게임 마케팅도 돈을 쓰다가 보면 순이익이 나는 시점이 온다

게임개발부터 소프트 런칭까지

 게임개발이 끝날 즈음부터 개발자들은 아마 이 게임을 어떻게 홍보할 것인지 막막해질 것이다. 마케팅에 대해서는 잘 아는 것도 없고 그렇다고 정식 퍼블리싱을 할만큼 자본이 풍부한 것도 아닐테니 말이다. 이래저래 만만하게 해볼 수 있는 것은 페이스북 마케팅 정도인데, 그마저도 첫 단계인 연동이 끝나고 나면 지쳐서 진행이 느려지고 마케팅은 흐지부지되기 일수이다. 하지만 게임에서 개발만큼이나 중요한 것이 바로 이 마케팅이다. 기껏 열심히 게임 만들어놓고 홍보조차 못해보고 사람들 기억 속에서 사라진다면 너무 아깝지 않을까?

 보통 게임회사들은 게임 개발이 끝나면 몇 가지 기준을 정해놓고 통과 될 시에 소프트 런칭이란 것을 진행한다.

소프트 런칭은 사전적 의미에 따르면 시장에 정식 출시되기 전에 시장 내 유저들의 실질적인 이용 및 수용 형태에 관한 정보를 기업에서 얻기 위해 행해지는 것을 의미한다.

 필자의 회사에서는 소프트 런칭 후 몇 가지 기준을 충족시킬 시에 글로벌 런칭을 진행한다. 따라서 소프트 런칭은 특정 국가에, 특정 네트워크만을 활용해서 마케팅 캠페인을 운영하는 방식으로 이루어졌다. 

 

 

글로벌 런칭과 마이너스에서 Profit이 나는 과정

 글로벌 런칭까지 이어지게되면 이제 본격적으로 퍼포먼스 마케터 (UA 마케터라고도 한다.) 의 업무가 된다. 하나의 게임을 출시부터 안정기에 접어들 때까지 전반적인 마케팅 투자 전략을 세우고 이를 실행해보는 것이다. 이 과정에서 깨달은 점이 하나 있었다면 어찌 됐든 새로 출시한 게임들은 무조건 마케팅을 시도하는 것이 훨씬 가치가 있다는 것이다. 사실 어떤 게임은 Organic (오가닉) 유저들의 비중이 높은 편이라 마케팅을 하지 않아도 되지 않을까 생각한 적도 있었는데 그것은 안정기에 접어든 게임에 해당하고 새로 출시된 게임의 경우 어느정도의 DAU (Daily Active User) 를 확보해야 어떤 업데이트나 테스트를 해도 의의가 있기 때문에 무조건 신규 유저들을 많이 데려오고 게임을 플레이해 볼 수 있도록 해야한다. 

 따라서 일련의 과정들을 체험하게 되었다.

출시 -> ROI와 ROAS를 확인하며 점진적으로 마케팅 예산을 늘림 -> ROI가 1이 안정적으로 넘게 되면 예산을 높임 -> 어느정도 DAU 를 확보했다고 판단한 시점부터 서서히 예산을 줄임 -> net revenue 50%정도로 예산을 유지하면서 profit 창출 -> 또다시 어떤 테스트나 기회를 발견하게 되면 투자 -> DAU 점프 후 예산 줄임 -> 예산 유지 

 처음에는 이렇게 잘되고 있는데 왜 예산을 줄여야하는지 의문이었는데 줄이고보니 예산을 줄인만큼의 DAU가 빠지거나 매출이 떨어지지 않았다. 왜 예산을 줄인 것에 비해 DAU와 매출 하락폭이 그렇게 크지 않았을까? 이는 예산을 투자하여 키운 캠페인들이 데려온 유저들이 어느정도의 매출을 계속해서 유지해주고 있기 때문이라고 볼 수 있다. 게임은 장르 특성상  게임을 하는 중에 구매를 한 유저들의 구매 비율이 높기 때문에 가능한 추측이다. 실제로 인앱구매를 한 번이라도 한 유저들의 리텐션은 그렇지 않은 유저들보다 훨씬 길고 한 번이라도 구매한 유저들이 다시 구매할 확률이 높다. 따라서 초기에 마케팅을 하면서 이러한 퀄리티가 좋은 유저들을 많이 데려오는 캠페인을 많이 발굴해놓을 수록 매출과 DAU의 안정성 둘 다 어느정도 잡을 수 있기 때문에 초기 마케팅이 중요하다는 것이다.